営業インセンティブを売上ではなく貢献利益で払う設計と、変える前の三つの前提
収益認識会計基準では、値引きもリベートも別個の財又はサービスとの交換でないかぎり売上から減額されるのに、報酬の計算式だけが総売上のままになっていないか。支給周期は割増賃金の基礎に直結し、返品時の戻しを給与から差し引けば全額払いの原則に触れる。設計時の注意点を示す。
貢献利益
限界利益と貢献利益の違いと使い方、値引きの下限と撤退ラインを決める
値引きの引き合いを受けるか、赤字に見える事業を続けるかで迷う管理担当に向けて、限界利益の計算と使い方を示す。制約工程がある会社では工程1時間あたりで比べ、撤退は貢献利益で判断する。設例の数字で確かめられる。