収益認識に関する会計基準（企業会計基準第29号）の強制適用は、上場会社や会社法上の大会社では2021年4月1日以後に開始する事業年度からだった。多くの会社が、適用初年度に分厚い会計方針書を作っている。契約類型ごとの履行義務の識別、変動対価の見積り方法、本人か代理人かの判定。監査法人とも合意済みで、書かれている内容に穴は無い。それでも毎期末、経理は営業に電話をかけている。会計方針書を厚くしても、この電話は一本も減らない。 「この案件、検収はいつですか」「保守は別料金ですか」「先月の値引き、契約書は巻きましたか」。詰まっているのは会計の判断ではなく、判断に必要な事実が経理の机の上に無いことだ。収益認識の運用は、経理の中で完結する作業ではない。契約情報の受け渡しを決算工程に組み込む、業務側の情報設計である。
判定に要るのは解釈ではなく、契約の条項
5ステップを、必要な情報がどこにあるかで分解すると構造がはっきりする。
- 契約の識別：基本契約と個別契約の関係、覚書、口頭合意、複数契約を結合すべきか——営業と法務が持っている
- 履行義務の識別：据付、初期設定、教育、無償の保守やアップデートが別個の履行義務か——提案書と仕様書に書かれている
- 取引価格の算定：返品権、値引き、リベート、ペナルティ、業績連動——契約と年度ごとの覚書にある
- 取引価格の配分：独立販売価格の把握——価格表と過去の販売実績にある
- 履行義務の充足：検収条件、出荷基準を採れるか——ここで初めて経理の手元のデータが効く
最初の四つは、いずれも経理が観察できない場所にある。会計方針を精緻にしても、判定材料が来なければ結論は出ない。毎期末の確認作業は、会計方針の粗さから生まれているのではない。
いちばん漏れるのは、契約変更
基準は契約変更の処理を三つに分けている（企業会計基準第29号 第28項から第31項）。追加される財・サービスが別個のもので、かつ価格が独立販売価格を反映していれば、①独立した契約として処理する。そうでない場合は、まだ移転していない部分が既存の履行義務と別個かどうかで分かれる。別個なら、②既存契約を解約して新しい契約を締結したものとして扱い、残りの対価を将来に向かって配分する。別個でなければ、③既存契約の一部として、変更時点までの進捗に対応する影響を当期に一括で認識する。
金額のインパクトが最も違うのは②と③の分かれ目だ。②なら過去に計上した収益は動かず、③なら当期の損益に一括で跳ねる。そして経理がこの二つを見分けるために営業から取るべき事実は一つに絞られる。変更の時点で、その履行義務がどこまで移転していたか、である。
ところが実務上、契約変更は営業と顧客のメールや打ち合わせで決まり、注文書の金額を書き換えるだけで済まされることが多い。納期の延長、範囲の追加、条件付きの値引き。経理に伝わるのは「金額が変わった」という事実だけだ。変更の前後で履行義務の数が増えていても、配分すべき取引価格が動いていても、金額の増減からは読み取れない。監査で指摘されるのはたいてい期末で、その頃には変更の経緯を知る担当者が異動していたりする（監査法人の指摘が期末に集中する会社の共通点｜論点を前倒しする四半期の使い方）。
変動対価は、見積りの前に「条項の存在」でつまずく
変動対価の額は、最頻値法または期待値法のうち、その額をより適切に予測できる方法で見積る（企業会計基準第29号 第51項）。そのうえで、不確実性が事後的に解消される際に、解消時点までに計上した収益の著しい減額が発生しない可能性が高い部分に限って取引価格に含める（同 第54項）。この二段構えが難しい、という説明はよく聞く。だが実務でつまずくのは、その手前だ。
そもそもリベート条項や返品権が契約に入っていることを、経理が知らない。年間販売数量に応じた割戻し、期末の特別値引き、条件付きの返品、販売協力金。これらは基本契約書ではなく、営業と顧客の間で年度ごとに交わされる覚書や、口頭に近い商慣行として存在していることが多い。見積りの精度を議論する以前に、見積るべき対象が把握できていない（値引き・リベート・販促費の管理：ネット売上で見ないと顧客別の採算は読めない）。
「経理に回してください」では、なぜ回らないのか
契約情報が集まらない会社は、たいてい依頼を繰り返している。全社通達、営業部長への説明、決算前のリマインド。それでも回らない理由ははっきりしている。営業にとって、契約書を経理に回す行為には見返りがないからだ。回せば質問が来て、確認の間は受注登録が止まる。放置しても、期末に経理が電話をかけてくるだけで済む。合理的な行動として、回らない。
だから設計は依頼ではなく分岐にする。要点は、検知のキーを金額ではなく標準条項からの逸脱に置くことだ。金額基準で回付すると、判定の要らない大型の定型契約が経理に流れ込み、判定が要る小口の非定型契約が漏れる。差し込む場所は三つでいい。受注登録の必須項目に、非標準フラグ・検収要否・保守の有無・変動対価条項の有無を持たせる（順に、契約の識別、履行義務の充足時点、履行義務の識別、取引価格の算定に効く）。法務レビューには標準条項からの逸脱をチェックする欄を一行足す。契約変更は、合意した本人が登録しないと請求が起票できない導線にする。判定材料が届くかどうかを、個人の善意から業務フローの側へ載せ替える（SAPとサブシステムの連携設計｜販売・購買・経費・給与でデータが合わなくなる境目）。
期末の電話は、契約書が置かれている場所が鳴らしている
収益認識の運用が苦しい会社に足りないのは、基準の理解でも会計方針の精緻さでもない。契約の事実が経理に届く導線だ。棚卸しする欄は三つある。自社の契約のうち、会計判定に効く条項がどれかを一覧にしてあるか。標準から外れた契約を、締結の時点で検知できるか。契約変更が、変更した本人の手でシステムに残るか。三つとも空欄なら、期末の電話は来期も鳴る。基準の適用から何年経っても変わらない（注記情報の収集設計：開示に必要なデータを期中から取りに行く仕組み）。
